چگونه با یک استراتژی بازاریابی صنعتی شروع کنیم؟

بازاریابی صنعتی دیجیتال مشتریان را از طریق طراحی هماهنگ، محتوا، رسانه های اجتماعی و تاکتیک های سئو به سمت محصولات و خدمات کسب و کار شما سوق می دهد. بسیاری از شرکت‌های تولیدی و صنعتی ممکن است فکر کنند که بازاریابی دیجیتال برای کالاهای مصرفی و B2C مناسب‌تر از فضای صنعتی است، اما اینطور نیست. با تحول دیجیتالی فروش و بازاریابی، شرکت‌های موفق B2B بازاریابی را به عنوان تأثیر مستقیم بر درآمدزایی می‌دانند و تولیدکنندگان بیشتری تلاش‌های خود را با دنیای دیجیتال امروزی هماهنگ می‌کنند.

در واقع، اکثر تولیدکنندگان صنعتی عملاً از قبل برای یک کمپین بازاریابی راه اندازی شده اند - آنها هنوز آن را نمی دانند. در اینجا نحوه شروع به کار آمده است.

به تمام برگه‌های مشخصات، تحقیقات، داده‌ها و کاتالوگ‌های محصولاتی که روی میز یا کشو گذاشته‌اید فکر کنید. این مواد را می توان به محتوای بازاریابی با ارزش تبدیل کرد تا به پیشبرد کسب و کار شما کمک کند - این مواد فقط باید به روش درست تنظیم شوند. 

با عضویت در باشگاه مشتریان سردچال می توانید اقدام به بازاریابی برای کسب و کار خود کنید. همچنین می توانید به راحتی کالاهای خود را به صورت انلاین در فروشگاه سردچال به فروش برسانید و از امکانات ویزه دیگری که برای اعضای باشگاه مشتریان سردچال در نظر گرفته شده نیز استفاده نمایید.

بازاریابی صنعتی چیست؟

بیایید با اصول اولیه شروع کنیم، بازاریابی صنعتی دقیقا چیست و چه کسی می تواند از آن بهره مند شود؟

در ساده ترین شکل، بازاریابی صنعتی یا بازاریابی کسب و کار به تجارت، بازاریابی کالاها و خدمات از یک کسب و کار به تجارت دیگر است. به تبلیغات بین خریداران، تامین کنندگان یا OEM فکر کنید. بازاریابی B2B (تاجر به تاجر) از بسیاری جهات از  بازاریابی تجاری به مصرف کننده (B2C) متفاوت است، که عمدتاً بر فروش مستقیم کالاها به مصرف کنندگان متمرکز است. 

یک تفاوت کلیدی که بازاریابی صنعتی را منحصر به فرد می کند، میانگین طول چرخه های فروش است. به طور معمول، بازاریابی صنعتی و فروش شامل سفارش‌های بزرگ است و روابط بین خریداران و تامین‌کنندگان طولانی‌مدت‌تر است، به طوری که فرآیند فروش می‌تواند چندین ماه یا حتی سال‌ها طول بکشد. با این حال، داشتن حضور دیجیتال مطمئناً می‌تواند تلاش‌های بازاریابی شما را افزایش دهد و به شما کمک کند تا سریع‌تر در فهرست کوتاه مشتریان احتمالی خود قرار بگیرید.

چه خدمات بازاریابی را استفاده کنید و چه تصمیم بگیرید که به تنهایی با خریداران ارتباط برقرار کنید، شما و تیمتان می توانید بازاریابی صنعتی را در چند مرحله آسان شروع کنید. 

مراحل ساخت یک استراتژی بازاریابی صنعتی

مرحله 1: استراتژی رشد فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید

این به معنای انجام یک حسابرسی کامل از تمام وثیقه های بازاریابی موجود شما - از جزوه ها و طرح های کاغذی قدیمی گرفته تا صفحات یک وب سایت موجود است. سال‌ها مجبور بوده‌اید به سؤالات مشتریان پاسخ دهید، که در تمام مطالبی که ایجاد کرده‌اید - نمودارها و ماشین‌حساب‌ها - آشکار شده است.

به کارهایی که انجام داده اید نگاهی بیندازید و ببینید به چه سوالاتی پاسخ می دهد. در حالت ایده آل، شما به دنبال الهام برای ایجاد محتوا (یا گسترش آنچه در حال حاضر دارید) هستید که به جذب خریداران و تبدیل آنها به مشتری کمک کند. این مرحله تحقیقاتی به شما کمک می کند تا پایه و اساس یک کمپین بازاریابی موفق را تنظیم کنید . 

ما همچنین توصیه می کنیم به آنچه رقبای شما انجام می دهند نگاه کنید تا یاد بگیرید که چگونه می توانید آن را بهتر انجام دهید.. 

مرحله 2: بازاریابی صنعتی خود را با فروش همراه کنید

به همان اندازه که برای رسیدن به آن کار انجام داده اید، پس از به دست آوردن سرنخ ها (مشتریان راغب)، کار شما تمام نمی شود. تیم فروش شما هنوز باید آنها را ببندد. شما به بازخورد در مورد سرنخ ها نیاز دارید، و احتمالاً دوست دارید کنجکاوی خود را در مورد اینکه چگونه آنها در قیف فروش حرکت می کنند، فرونشانید.

حداقل مطمئن شوید که تیم های شما به طور منظم و واضح در مورد استراتژی های آنلاین جدید شما با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند. از طرف دیگر، اگر با یک آژانس بازاریابی کار می‌کنید، مطمئن شوید که آن‌ها شما را در مورد اینکه کمپین‌های شما چگونه پیش می‌روند و چه پیشرفت‌هایی در حال انجام است، در تاریکی رها نمی‌کنند. و مطمئن شوید که تلاش های آنها را با تیم های فروش خود در میان می گذارید.  

سازماندهی کنید و همکاری داشته باشید. صفحات گسترده اولین گام طبیعی برای سازماندهی هستند، و حتی ممکن است همه آن چیزی باشند که برای مدیریت پروژه در مقیاس کوچکتر و اساسی نیاز دارید.

مرحله 3: تصمیم بگیرید که برای چه کسی بازاریابی می کنید

مخاطبان یا شخصیت‌های هدف، نمایش‌های تخیلی اما کاملاً تحقیق شده از مشتری ایده‌آل شما هستند. شخصیت ها می توانند بر اساس صنعت، عملکرد شغلی و شخصیت متفاوت باشند. محتوای برنامه ریزی شده با در نظر گرفتن شخصیت های خاص، نرخ تبدیل بالاتر و سرنخ های ارزشمندتری را به همراه خواهد داشت. محتوای شما باید مخاطبان خاصی را هدف قرار دهد، زیرا انواع مختلف محتوا می تواند برای افراد مختلف جذاب تر باشد. 

به عنوان مثال، 89٪ از مصرف کنندگان پس از تماشای یک ویدیو، یک محصول را خریداری می کنند. اگر یک تامین کننده هستید، قطعاً به دنبال حضور در مقابل یک مهندس طراح یا یک مدیر تدارکات برای قرار گرفتن در لیست فروشنده تایید شده هستید. شما به ویدیوهایی نیاز دارید که عملکردها و طراحی های  قطعات پیچیده شما را تجزیه و تحلیل کند و توضیح دهد که چگونه به نیاز نهایی یک مهندس کمک می کند.

مرحله 4: تنظیم گزارش و تعیین معیارها و اهداف

وقتی صحبت از بازاریابی به میان می آید داده ها همه چیز هستند. اگر نمی توانید  ROI(بازگشت سرمایه) خود را ردیابی و اثبات کنید، چرا به تلاش های بازاریابی خود ادامه دهید؟ مستندسازی تلاش‌های خود و تنظیم گزارش در اوایل بازی، بهترین روش برای داشتن یک دید مادام‌العمر از معیارهای تیم شماست. بعداً وقتی سعی می کنید معیارهای سال به سال را بدست آورید، از خود تشکر خواهید کرد. 

تعیین اهداف نیمه دیگر است که باید واضح و مشخص باشد. ما به این اهداف، اهداف هوشمند می گوییم زیرا "خاص، قابل اندازه گیری، مرتبط و محدود به زمان" هستند.

این معیارهای بازاریابی صنعتی را دنبال کنید

• ترافیک وب سایت: خوب است که ترافیک ورودی به وب سایت خود را بر اساس منبع ردیابی کنید. واجد شرایط ترین مخاطبان شما از کجا می آیند؟ 
• نرخ‌های تبدیل فرود: صفحات فرود معمولاً فرمی برای گرفتن اطلاعات کاربر دارند تا بتوانید این سرنخ‌ها را بیشتر پرورش دهید. خوب است بدانید که یک صفحه فرود چند بازدید کننده دارد و بهتر است با پر کردن یک فرم، چند نفر را تبدیل کنند. 
• هزینه هر سرنخ(مشتری راغب): این امر به ویژه هنگام اجرای کمپین های بازاریابی پولی اهمیت دارد. چه در حال اجرای تبلیغات در گوگل، بینگ یا در سراسر رسانه‌های اجتماعی باشید، در حالت ایده‌آل می‌خواهید سرنخ‌هایی با کیفیت بالا و با هزینه کم ایجاد کنید. 

مرحله 5. سرمایه گذاری در فناوری بازاریابی صنعتی

موفق‌ترین شرکت‌ها، تولیدکنندگان و شرکت‌های صنعتی  B2B از ابزارها  و فناوری‌هایدیجیتال مارکتینگ  متنوعی استفاده می‌کنند تا دید کاملی از تلاش‌های خود به آن‌ها ارائه دهند. حداقل کار این است که، شما باید در یک به روز رسانی، وب سایت های مدرن سرمایه گذاری کند. همه تلاش‌های بازاریابی صنعتی شما ممکن است بدون پایه‌گذاری یک وب‌سایت منجر به نتایج با کیفیت به دست نیاید. چرا اینقدر مهم است؟ بیش از 70٪ از خریداران  B2B  (تاجر به تاجر) امروزی هزاره هستند و از وب سایت شما برای تعیین اینکه آیا RFI  (درخواست اطلاعات) ارسال کنند یا نه استفاده می کنند.

مرحله 6: دارایی های بازاریابی موجود خود را بهینه کنید

در حالت ایده آل، شما در حال حاضر وب سایتی دارید که آماده است تا تمام محتوای شما را در خود جای دهد، اما ممکن است نیاز به روز رسانی داشته باشید. به روز رسانی وب سایت به حفظ صفحات شما در بالای نتایج جستجوی گوگل کمک می کند. اگر از ابتدا با طراحی مجدد وب سایت خود شروع می کنید، توصیه می کنیم به چند نمونه وب سایت نگاه کنید تا به شما الهام دهد که چگونه وب سایت خود را به عنوان یک ماشین فروش به بهترین شکل قرار دهید .

برای تأمین کنندگان و توزیع کنندگان، ایجاد یک حضور قوی در تجارت الکترونیکی را در نظر بگیرید که یک تجربه محصول بهینه را ارائه دهد.

صفحات شما باید ساده و تمیز ارائه شوند، دارای  CTA(دعوت به عمل: نوشته های تبلیغاتی که در وب سایت است و بر مشتری تأثیرگذار است)هایی باشند که به پیشنهادات شما (کتاب های الکترونیکی، نمودارها، کاغذهای سفید و غیره) منجر شود و مشتریان احتمالی شما را به پر کردن فرم ها هدایت کند. ​​​​​​​

وبلاگ نویسی

شرکت‌هایی که چندین بار در ماه با  CTAهای برجسته و لینک‌هایی به صفحات فرود وبلاگ می‌زنند، می‌توانند افزایش قابل توجهی در حجم سرنخ (مشتری راغب) مشاهده کنند. به علاوه، محتوا در حال حاضر در دسترس شماست - بروشورها، نمونه کارها و سایر مطالب موجود شما منابع عالی برای موضوعات وبلاگ جدید هستند.

با به روز رسانی مداوم مطالب وبلاگ قدیمی و ایجاد محتوای طولانی جدید در وبلاگ خود، می توانید به حداکثر رساندن تلاش های سئوی شرکت خود کمک کنید. با نشان دادن تخصص خود و نوشتن محتوایی که موتورهای جستجو مانند گوگل آن را ارزشمند می دانند، شانس خود را برای رتبه بندی در جایگاه برتر در SERP ها، صفحات نتایج موتورهای جستجو افزایش می دهید. 

​​​​​​​

مرحله 7: ترافیک بیشتری را برای وب سایت خود دریافت کنید

اکنون که همه چیز را آماده کرده‌اید، بیایید به محتوای شما توجه بیشتری داشته باشیم - و افراد بالقوه بیشتری را برای تماس تیم فروش خود بدست آوریم. بازاریابی دیجیتال شبکه ای از تاکتیک ها است که شامل  PPC، سئو، محتوا، وبلاگ نویسی، رسانه های اجتماعی و ایمیل می شود – هر کدام از استراتژی ها از استراتژی های دیگر پشتیبانی می کنند و برای جمع آوری سرنخ های (مشتری های راغب) ارزشمند با هم کار می کنند. 

چند روش برتر وجود دارد که می‌توانید برای شروع کمپین خود و شروع به گرفتن اطلاعات بازدیدکنندگان از آنها استفاده کنید.

صفحات نمایه شرکت آنلاین

کاربران آنلاین وقتی خدمات عالی به مشتریان را تجربه می کنند، دوست دارند در Google نظر بگذارند. اطمینان حاصل کنید که  نمایه «Google برای کسب‌وکار من» به‌ روز است و همه اطلاعات مربوط به شرکت شما را در اختیار دارد تا خریداران جدید با شما تماس بگیرند و نظر بدهند. نمایه کسب و کار به افزایش شانس شما برای یافتن آنلاین توسط خریداران محلی  کمک می کند - به علاوه، رتبه بالای مشتری شانس شما را برای تماس واقعی افزایش می دهد!

مطمئن شوید که نمایه شرکت شما تمام اطلاعات لازم را که به دنبال آن هستند، مانند یک کاتالوگ کامل محصول، گواهی‌های شما، و برنامه‌های تنوع تامین‌کننده دارد.

از تبلیغات پولی مانند PPC استفاده کنید

آیا بودجه ای دارید که برای تلاش های بازاریابی خود مقداری پول بپردازید؟ پرداخت به ازای کلیک  ممکن است یک گزینه عالی برای شما باشد. تبلیغات پولی به شما این امکان را می دهد که بر اساس علایق و هدف، مخاطبان خاصی را هدف قرار دهید. اگر به درستی اجرا شود، تبلیغات پولی به طور بالقوه می تواند واجد شرایط ترین ترافیک را به شما بدهد و به سایت شما منجر شود.

بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

بهینه سازی موتورهای جستجو جزء مهمی برای یافتن کسب و کار صنعتی شما به صورت آنلاین است. 

بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی

باور کنید یا نه، بسیاری از مشتریان بالقوه شما از قبل در توییتر و لینکدین هستند و آماده تعامل با شما هستند. از توییت‌ها، هشتگ‌ها و انجمن‌های گفتگو برای ایجاد ارتباط انسانی با مشتریان احتمالی خود و آشنایی با گفتگوهای پیرامون صنعت خود استفاده کنید. رسانه های اجتماعی ابزاری عالی برای ایجاد جامعه هستند.

بازاریابی ایمیلی

ارسال پیشنهادهای بالقوه مانند تخفیف و محتوای آموزشی و دادن گزینه به اشتراک گذاری آنها با یک همکار، راهی عالی برای دستیابی به سرنخ های جدید است.

اما اگر لیست مخاطبین شما پر از خریدارانی نباشد که باید به آنها دسترسی پیدا کنید، چه کار می کنید؟ یک گزینه عالی برای افزایش ترافیک وب سایت شما، استفاده از گزینه های تبلیغاتی خبرنامه صنعتی است . تبلیغات خبرنامه به شما امکان می دهد محتوای عالی خود را در خبرنامه روزانه، هفتگی یا ماهانه دیگران تبلیغ کنید و بر اساس مخاطبانی که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید فیلتر کنید.